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标题：【易之家外贸干货】不浪费任何一次客户询盘
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2020-11-13 |
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不浪费任何一次客户询盘
国际贸易是一项集合规范和细节的商务行为，想要在这样条件严苛且竞争激烈的环境下得到属于自己的订单，就要熟悉外贸的业务流程和工作内容，努力提高自己的专业水*。这无疑是更好地参与外贸竞争的必要条件。
事实上，我们为什么要做国际贸易？当然是为了盈利。那么我们如何才能盈利呢？当然是拥有稳定的客户资源，能够有效地完成订单，在外贸中，有很多技巧可以促进订单的达成。更好的回复询盘也是流程中很重要的一项。同时，也是外贸业务员除开发信以外***经常做的工作内容了。良好的回复询盘有助于我们及时把握转瞬即逝的商机，从而尽可能地维护我们的客户，努力实现外贸订单。
从询盘到订单，看似只有一步之遥，实则背后有一大堆细节需要你注意。下面就从回复时间、格式、报价等方面来说说外贸询盘回复技巧。
一、询盘回复时间
大家通常回复询盘的时间是：
A. 12小时内回复
B. 24小时内回复
C. 48小时内回复
D. 2小时内回复
在以上的所有选项中，无疑D项是相对来说***的，但这需要业务非常熟练，对产品价格及贸易细节都非常熟悉才能达到，否则抢了时间可能影响了自己的专业度，效果不一定***。但咱们业务员中很多一部分还达不到这个水*，所以建议在业务熟练之前，先量力而行，避免因为抢时间反而暴露的自己劣势。***次回复的买家印象非常重要，所以要留意。
然后我们再说其次，***是24小时内，根据对方上班时间回复。超过了这个时间段，会被买家认为专业度不够，效率低，吃印象分的亏。
如果是比较复杂的产品，中间需要其他部门配合的话，也要控制在48小时内。
因此，以上的几个时间点，相对来说，都是越早越好。但注意3个细节：1. 不能影响专业度;2.注意对方上班时间;3.尽量不要超过48小时。
几种回复方式的原因
首先，马上回复对方，是这个时间对方可能还在线上，特别是那些刚上班就发询盘的，会为自己争取好很好的先机。
如果时差很大，黑白颠倒。不想这么折腾的话，就是第二种，24小时内回复，同时，在接近对方上班时间的半小时之前。可以好好利用定时发送的功能，大多数邮箱都有这个功能的，定时的时候看好时区。这是因为，多数邮箱的规则，包括邮件客户端的规则，邮件是先收时间早的，晚收时间晚的，一般来说，上班时间半小时前发的邮件会出现在客户邮箱的***屏，不用翻页就能看见，这就是抓这个时间点的原因。
***后，48小时内回复，这是一个有效率的供应商应该具备的素质，是大多数采购商可以接受的***晚期限。
二、主题
一封回复的邮件，从主题到内容，就这么一小块空间，所以把每个细节做到极致，就显得非常重要，我们今天要讲的，就是这些事情。
翻翻你邮箱就发现，你经常会收到大批主题非常相似的邮件，特别是阿里巴巴的*台上面来的询盘。标题分为回复报价和写开发信两种情况。
写开发信把客户***可能关注的信息放到标题中即可，切忌广告味道太浓，会让买家以为是普通的推销邮件。例如，查看过客户资料，客户是主营木工类工具的，那么在开发信的主题中，不妨直接说通过XX认证的木工工具供应商等。开发信属于广告的一种，但我们要做有价值的广告。有针对性的，让客户看了不反感的，你说大让利呀大促销呀，而没有具体产品信息，可能效果就不好。也可以直接写上价格区间等内容，这些都是买家***关注的。因此，建议在开发信标题中采用的元素有：产品名称，价格，认证，企业认证，创新产品特点等这几项，不必都包括，有两到三项即可。
做为行业采购商，他们是***关注市场行情的，如果你主动提供对他们有利的信息，他们是求之不得，所以他们拒绝的不是开发信，是发邮件的方式。例如，中国供应商XX产品6月份***报价，如果对方是负责采购的，那一定会有兴趣看，即使没单他也乐意看，这类的名称，如果对方没兴趣只能说明发错了人。
开发信前直接加上RE好不好?这个做法有可取之处，但也会有弊端。我见过一个案例，这样的开发信发过去，买家回复说，你不诚实，我没有联系过你，像这样就是反效果了。
另外，说合作过的大买家是不错的方法。
再来说回复型的，有很多说法会说让去掉RE，或直接修改原标题，避免与其他同行雷同，没有特点，这里大家以后注意一下，并不全是这样，有的询盘标题是客户自己写的，比较具体，例如有产品名称或特殊要求等，这样的保留原标题内容比较好，而有的可能是网站加的，或者客户写得比较大概，那就***改一下了，让邮件的主题更具体，例如reply to inquiry about XX price。写标题不必一定符合语法，用***简单的结构说明***核心的内容就好了。长度***长建议是7-8个单词。
专业的标题能让买家对你首先建立认可。
写价格是不错的钩子之一。会有同学有疑问，如果我标题中写价格，那价格没优势是不是反而会吃亏?价格大多数时候都不是决定客户意向的理由，但价格往往能吸引客户阅读。写价格是一种策略，但没必要一定写便宜的价格，写产品合适的价格就可以。
另外还有特色类的，例如“愤怒的小鸟”图案T恤，这样就把卖点亮化了。
如果是欧美的客户，那认证是很精准的标识，但如果是中东，非洲这样的市场，那价格可能更好一点。
不过，咱们开课时候就强调过，法无定法，没有什么方法一定行，也没有什么方法一定不行，只是一个相对的概念，如何做到更好一点。
所以，总的几个原则：
1.避免与同行主题雷同;
2.避免让客户不明所以;
3.突出主题，体现个性;
4.注意语气，避免让客户反感。
三、格式
格式包括内容格式和排版格式。
内容格式是指你写信前心里要有框架，这封邮件我***重要的是跟客户沟通什么，其次是什么，各自的篇幅占多少。我见过有的回复开头先来两大段公司介绍，这样就是反例。
一般来讲，内容上，先给答案，再做引导和提问，如果需要公司介绍，控制在三句话内。***次回复，除了回答客户问题外，引导话题和问题***不要超过五个，先提炼***中心的，容易引出客户意向的。
在内容框架上，有很多都是看一遍客户的询盘马上就回，一，没做分析，咱们之前的课程讲的内容，二，没安排邮件构架，主次不分，表述不明。
大家以后避免看一遍询盘就回，除非你非常熟练了，我的建议是再简单的询盘，看三遍再回。回复询盘前，一定要找出，或者确定至少一个核心内容，再去撰写邮件。就像咱们上次课中讲的，如何从简单询盘中挖掘价值点。
以下几点元素是*惯性考虑的内容：称呼，问候语，正文，结束语，签名。
在正文一项，特别注意客户有在询盘里提出问题和需求的内容，这些问题都要给出解答或回应，回应是指无法正面直接给出答案的。
***次回复如果对方没有主动提及了解公司资质的意向，忌大量公司介绍信息。正确的做法，用三句话介绍清楚公司的业务和优势。
再说排版格式，在字体选择，颜色设置上，都要留个心眼。避免你的字体颜色太亮，或太浅，影响客户体验，如果是彩色的话，注意频率，不可过高，尽量不超过三种，还要注意不同国家的颜色喜好，特别是民族特征比较明显的。
方法并不是***的，但这节课***重要的是让大家意识到回复询盘的时候应该考虑到哪些纬度。
四、报价
***后一部分，报价思路。
现在你们中的大多数目前的阶段是把这个问题看得太简单，你问我报，价格老板经理算好了，填好回复OK了。所以这里提醒，把现在简单的做法复杂化。
买家的身份目的都不一样，通过我们之前课程的买家背景挖掘，意向分析等，我们可以尝试去推测一个买家的喜好和特点，在这个基础上再去推荐产品和报价，这才叫有针对性的。例如你想买个代步的自行车，我给你推荐3万一辆的专业自行车，肯定行不通的。
是否拿到询价就报呢?
报价与否取决于对客户***终判断。
如果在询盘中，我们已经了解到客户是寻求合作意向的，那可以先引导为主，报价非必要内容。询价，不一定代表客户现在的问题就是价格，或者他连想要什么东西都不清楚，拿到询盘要先分析客户的真实需求点在哪里，这点非常重要。让你了解到产品选择范围后，你的问题就会更具体，也就更接近购买原真实意图。
如果客户有大概的方向，但还未明确具体产品，可以对系列做整体介绍，特别是关键的区别点，在价格，性能，产品参数等问题上，但做这些的时候你的目的要清楚，就是要挖客户的需求点，帮助他筛选他想要的东西。可以给出推荐实例产品报价，不管你要不要，我先报一个卖的好的，或能代表我们公司产品的，在这个基础上，买家更容易提出自己的具体想法。
总之是先帮客户做筛选，确定他想要的大概产品模型，再来做报价。如果客户询价内容专业具体，那较好的做法就是直接给出有竞争力的价格，正面，直接。
报价还需要考虑以下因素：买家国家地区，买家类型特点，对方市场特点，竞争热度，产品独有优势等。
另外还有些报高还是报低的细节，例如，买家规模大，订单量大，这样的买家低报价优先考虑，而在询盘中强调产品功能质量细节的，还有自己产品是独特优势，创新等，可以适当高一点。
独特优势一般是少部分商家有的，大部分商家这个方面都不突出。但更多的是要靠自己去发掘出来。因为有硬性的软性的两种，硬性的例如认证，专利，品牌等，软性的例如交货期，服务态度，售后服务体系等。例如小工厂，实力差，但是灵活，重视客户的需求，能及时调整产品满足客户需求等。
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作者: 易之家
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